呼出电话主动销售技巧

添加时间：2011-03-30      修改时间： 2011-03-30      课程编号:106131535

《呼出电话主动销售技巧》课程目的
本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：
掌握呼出电话的八个关键电话销售技巧，引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧；
掌握电话沟通的六大技巧，灵活运用上述技巧，提高转化率。

《呼出电话主动销售技巧》适合对象
一线电话销售代表（以呼出为主）、销售主管

《呼出电话主动销售技巧》课程大纲
第一部分：电话沟通技巧
第一单元 增强声音感染力
       声音中的亲和力来源
       表达内容和语气的有效结合
       用积极的措辞来表达不足
       用最少的词语来传递信息
       声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
       “心”“身”“音”的全面融合
第二单元 建立融洽的关系
       礼貌用语的使用
       电话中适当的赞美技巧
       不同性格客户的匹配技巧
       不同类型客户的沟通技巧
第三单元 积极提问的技巧
       请求提问的技巧
       前奏技巧的使用
       反问技巧的应用
       纵深提问的技巧
       提问后保持沉默
第四单元 积极倾听的技巧
       “回应”的技巧
       “澄清”的技巧
       “确认”的技巧
       听客户“语气”获得信息
       听客户“环境”获得信息
第五单元 表达同理心的技巧
       同理心的四种应用技巧
       处理投诉时的同理心应用技巧
       处理顾虑时的同理心应用技巧
       产品介绍时的同理心应用技巧
第六单元 确认得到反馈的技巧
         开放式确认和封闭式确认技巧
         处理投诉时的确认技巧
         处理顾虑时的确认技巧
         产品介绍时的确认技巧
         客户沉默时的确认技巧
         回答问题时的确认技巧
第二部分：呼出电话的八个核心销售技巧
第一单元  打电话前的准备技巧
       我为什么要打电话给客户？
       我想达到什么目标？
       客户为什么会接听我的电话？
       肢体语言和态度准备好了吗？
第二单元 富有吸引力的电话营销开场白技巧
       自我介绍
       礼貌用语/建立关联
       陈述目的并吸引注意力
       确认时间
       以提问结束

第三单元 探询需求的技巧（上）
判断意向客户的技巧
       提出“资格类”问题
       了解客户的基本情况
       确认客户的需求程度
第三单元 探询需求的技巧（下）
引导客户产生需求的询问技巧
       客户购买心理需求分析
       确定你/产品/公司的优势所在
       利用优势设计问题来“探询”
       引导客户对优势产生需求
       利用询问确认客户需求

第四单元 推荐介绍的技巧
       EFABC法则的应用
       保留一个产品的卖点以备用
       利用询问确认客户的意见
 
第五单元 处理客户顾虑的技巧（一）
拖延的处理技巧
       表示了解客户的想法
       重新介绍产品对客户的好处
       介绍保留的“卖点”和“好处”
       尝试要求客户下订单
 
第五单元 处理客户顾虑的技巧（二）
顾虑的处理技巧
       表示了解客户的想法
       提问找到顾虑的原因
       针对顾虑有针对性处理
       尝试要求客户下订单
 




第五单元 处理客户顾虑的技巧（三）
关于竞争
       优劣势分析：你/公司/产品/对手
       四种竞争策略的应用技巧
第六单元 获得客户承诺的技巧
       敏锐把握客户的购买信号的技巧
       “先小后大法”
       “同意接触法”
       “尝试使用法”
       “现在好处法”
       “二择一法”
       “假设成交法”
       “帮客户拿主意法”
       “预订法”
       “后续手续法”
第七单元 结束电话的技巧
       结束电话时的电话礼仪
       为下次接触做铺垫
 
第八单元 跟进客户的技巧
       三大法宝：电话、短信、邮件
       跟进频率的把握
       使用适当的内容

第三部分：电话销售人员的自我管理
         电话销售人员的角色定位
       销售目标的重要性和制定方法
       每日自我管理的重点
       面对拒绝时的自我情绪调整

授课培训师张烜搏老师简介