顾问式销售技巧提升训练班

添加时间：2011-03-21      修改时间： 2011-03-21      课程编号:106131155

《顾问式销售技巧提升训练班》课程目的
分别从销售管理的概念和现状、如何构建和管理销售团队、销售团队的绩效评估和例会制度、如何快速提升销售人员的专业素质和技能、销售人员的有效培训途径等方面，阐述了打造一支高效率、高绩效的营销团队所必须要做的工作，帮助营销管理人员快速提升销售管理能力和销售技能。提升营销人员说服、谈判及沟通的技能。

《顾问式销售技巧提升训练班》课程大纲
第一讲：何为“顾问式销售”？

第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？

第三讲：顾问式销售的三大原则：
1、沉得住气
2、开的了口
3、下得了手

第四讲：顾问式销售成功的
五大方程式。
1．能用问的就绝对不要用讲的。
2．所有的问题都不是问题。
3．答案就在问题里。
4．你问什么样的问题，讲什么样
的话，能让对方付出行动。
5．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。

第五讲: 顾问式销售有效说服客户
做购买决定的说服策略。
１.别人卖，我们买的策略。
２.词汇字眼的文字转换。
３.Ｎ＋１的说服策略。
４．二选一说服策略。
５.打比方，讲故事，说案例。

第六讲：顾问式销售的八大步骤
及流程：
步骤一：创造良好沟通销售的氛围。
1、轻松快乐的沟通氛围是成交的
开始
2、获得信任，才能真正影响他人
3、设计轻松愉快的开场白
步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）
1、客户的三大分类：A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果
步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）
1、望 （眼观六路，指观气色）
2、闻 （耳听八方，指听声息）
步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备
（有效的对话客户）
3、问 （谈天说地，指问症状）
4、切 （确认按钮，指摸脉象）
（中医用语，合称：四诊）
步骤五：需求就是客户购买的理由
（创造客户的购买需求）
1、为什么要先了解需求？
2、了解客户哪些需求呢？
（1） 客户个性
（2） 预期的价格
（3） 您喜欢什么款式？
（4） 主要是谁使用？
（5） 过去经验
3、发掘客户需求的技巧
（１） 过去式发问
（２） 未来式发问
（３） 现在式发问
步骤六：介绍客户需要的服务而不是你
的产品（让你的服务符合需求）
1、根据客户的需求介绍产品
2、根据客户购买的价值观介绍产品
3、根据客户的心灵诉求介绍产品
4、根据捕捉到得客户信息介绍产品
5、介绍产品的独特卖点
6、介绍产品的基本卖点和附加价值
7、介绍产品的有形卖点和无形卖点
8、介绍产品的关键以成交为核心
步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的
技巧（满意度就是付钱的理由）
1、以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
2、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！
3、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！
4、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！
步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）
决定成交的关键：
1、发现成交信号
2、抓住成交时机
3、讲出成交话术
4、闭嘴等待成交
5、协助客户决定

第七讲：如何有效的让客户为你转介
绍客户（一句话倍增业绩的策略）
1、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子。

第八讲、如何有效成功的处理客户的
投诉及抱怨。
备注：
1、所有的训练以学员现场的问题为解决方案。
2、顾问式销售：根据设定的情景。学员现场演练过关。

授课培训师李鸿诚老师简介