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微利时代的销售和服务技巧


添加时间:2016-05-20      修改时间: 2016-05-20      课程编号:106182524


《微利时代的销售和服务技巧》课程大纲
课程背景:
1、市场竞争激烈,传统的简单的销售方式已经很难赢得市场;
2、销售人员往往很难找到客户,很难创造客户和留下客户;
3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识,对销售人员素质和能力要求更高。
4、主讲老师把握当今销售成功的关键,更加注重销售人员的专业能力和销售策略,并总结出一系列不销而售的方法。


课程目的:
1、帮助销售人员洞察市场的变化,建立危机意识;
2、客户需求驱动下,提升卓越销售胜任素质和能力;
3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法;
4、建立狼性销售意识,掌握高效的销售沟通技巧;
5、追求客户忠诚度,打造全员服务营销新思维;
6、掌握微利时代不销而售的策略,并活学活用。


课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售总监、销售经理、业务员等
授课方式:理论+案例+研讨+训练


课程大纲:
第一讲:微利时代,你凭什么虎口夺单
一、微利时代已经到来
二、 “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去
互动:市场竞争激烈,看谁被淘汰
重新思考:钱(利润)是怎么来的?
三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱?
四、销售高手必须重新思考的客户价值


第二讲:满足客户需求的三个发展阶段
一、销售策略的转变
1、以满足市场需求为目标的4P理论
2、以追求顾客满意为目标的4C理论
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
研讨:三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的
二、90%以上企业市场经营上的三大缺失
案例:豪华度假山庄,你拿什么赢得客户
案例:标王之死
研讨:今天,客户凭什么买你的产品?


第三讲:新的市场环境——销售人员新的挑战
一、卓越销售人员的特质
1、梦想(人为什么穷;为自己和他人造梦)
2、热爱(热爱创造激情)
3、积极(学会自我激励和环境激励)
4、专业(产品同质化竞争下的要求)
5、坚韧(一个行动胜过一百个想法)
二、赢销人员必备条件:
1、丰富的知识
2、积极的态度
3、娴熟的技巧
4、良好的习惯
三、获取财富的公式
四、达成业绩的定律
五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯:
六、养成好习惯四个步骤
七、商场如战场——狼性销售
八、市场如情场——感动服务
九、销售之狼性法则


第四讲:面对面销售关键五步
一、开发有效的客户
1、黄金客户的七种特质
2、开发客户资源的12种方法
案例:携程网的客户开发策略
案例:夫妻俩如何创造过亿业绩
二、需求评估
1、拉近顾客的最有效的手段
2、快速建立顾客信赖感的方法
3、怎样真实地了解顾客需求
4、销售中的沟通艺术
5、问题漏斗
三、产品介绍
1、如何介绍产品以及塑造产品的价值?
2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题
3、FABE法
4、产品销售模型训练
练习:按照FABE法设计你的产品说辞
四、四步锁定与解除顾客抗拒点
第一步:判断真假
第二步:确认它是唯一的真正抗拒点
第三步:再确认一次
第四步:测试成交
第五步:以完全合理的解释去回答他
五、如何快速成交
1、成交前准备
2、成交中关键
3、成交后注意
4、成交的关键用语
5、要求顾客转介绍的技巧


第五讲:微利时代——企业赢在全员服务营销
一、重新定义“售后服务”
二、人人都是服务员,环环都是服务链
三、服务价值链
1、满意的员工=满意的客户
四、客户满意度服务策略
五、客户忠诚度服务策略


第六讲:销售的最高境界——不销而售
策略一:产品体验服务营销
案例:星巴克和微信引发的思考
策略二:客户功能替代
案例:他们是如何做财务管理的
策略三:整体解决方案
案例:客户的问题就是你赢得订单的关键点
策略四:让客户没得选择
案例:为什么XX公司价格高,却几乎垄断了市场
策略五:整合营销策略
案例:DHC赢在整合营销创新

授课培训师文彬老师简介

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