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门店促销管理


添加时间:2015-06-03      修改时间: 2015-06-03      课程编号:106181236

《门店促销管理》课程目的
掌握零售终端的促销基本知识,了解终端常用的促销形式
明确促销员和店长的角色定位,熟悉终端的促销工作流程
分析客户流失原因与消费心理,学习短信发送与邀约技巧
抓住影响销售业绩的关键动作,提升促销员工的销售能力
梳理促销前、中、后工作流程,借目标管理完成促销任务


《门店促销管理》课程大纲
课程背景:
过节、周末、换季、店庆……竞争日益激烈的终端市场上,商家都在找机会“打折”“清仓”“酬宾”,零售终端的促销战已经到了白热化的地步!
如何最大限度的激发促销团队的能力?
如何管理促销队伍,留住关键人才?
如何提升终端员工的促销能力?
如何通过流程管控,让促销变得更高效?
如何通过目标管理,确保完成促销任务?
如何通过促销活动提升品牌影响力?

课程目标:
掌握零售终端的促销基本知识,了解终端常用的促销形式
明确促销员和店长的角色定位,熟悉终端的促销工作流程
分析客户流失原因与消费心理,学习短信发送与邀约技巧
抓住影响销售业绩的关键动作,提升促销员工的销售能力
梳理促销前、中、后工作流程,借目标管理完成促销任务

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:店长、加盟商、促销主管、销售经理等
课程特色:1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

课程大纲:
第一部分:零售终端促销分析
1、什么是促销?
2、为什么要促销?
3、促销中常见的问题分析
4、不同阶段的促销目的
5、不同目标的促销形式
6、终端常用的促销手法

第二部分:促销中的员工管理
1、促销员的角色定位
2、促销员的形象要求
3、促销员的销售服务技巧
4、店长在促销中的角色定位
5、店长促销管理的工作流程
6、店长的四大促销管理法宝

第三分部:促销中的顾客管理
1、顾客流失的原因分析
2、促销的顾客对象及目的
3、促销时VIP顾客的短信发送技巧
4、促销对象的心理分析
5、不同类型顾客的接待服务技巧
6、站在顾客角度来审视你的门店
7、积极处理顾客的投诉

第四部分:促销中的销售技巧
第一讲:营造氛围,吸引顾客
1、顾客的行走习惯分析
2、吸引顾客进店的10种方法
3、同一条街两家店的促销对比分析
4、如何吸引更多顾客?
第二讲:主动迎接,探寻需求
1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
2、促销期间的问候方式
3、接近顾客3种技巧
4、了解顾客需求,提升购买力
5、望闻问切探寻和引导顾客需求
第三讲:产品介绍,异议处理
1、产品介绍6个时机
2、FABE、销售法则和话术
3、顾客异议背后的含义
4、异议处理3步曲
5、给顾客一个购买的理由
第四讲:顾客体验,连带销售
1、顾客体验6步曲
2、鼓励顾客体验产品:眼神+微笑+语言+动作
3、顾客体验时应该注意的细节
4、连带销售常用的6种方法
5、用促销产品连带正价产品,提高利润空间
第五讲:临门一脚,礼貌送客
1、顾客成交的8大信号
2、快速成交的6种方法
3、收银时的温馨提示很重要
4、建立顾客档案,做好顾客维护
5、巧妙利用顾客扩大促销影响力
第五部分:流程管控,让促销变得更高效
第一讲:促销前的准备工作
1、明确促销目的,锁定目标客户群
2、分析竞争对手,提升品牌竞争力
3、预算促销费用,分析盈亏平衡点
4、熟悉活动方案,分解目标和任务
5、盘点门店货品,提前补货或调货
6、营造活动气氛,短信邀约老顾客
7、做好员工培训,召开促销说明会
第二讲:促销中的注意事项
1、人员分工明确,团队默契配合
2、制造热销氛围,吸引更多顾客
3、提升服务意识,塑造品牌形象
4、掌握销售技巧,快速成交顾客
5、把控库存动态,及时补充货品
6、跟进销售目标,调整员工状态
第三讲:促销后的总结分析
1、活动效果分析评估
2、分析活动中存在的问题,提出改进措施
3、活动中员工表现,绩效考核
4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理
第六部分:目标管理,确保完成促销任务
1、为何要进行目标管理
2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通
3、如何落实与分解活动销售目标
4、辅导员工将目标转化为行动计划
5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——例会
8、目标管理工具——销售龙虎榜

授课培训师吕咏梅老师简介
吕咏梅
吕咏梅 老师简介
连锁终端实战训练专家
教育硕士,企业高级培训讲师
原长沙南方大学讲师
曾任莱特妮丝品牌培训经理
自主经营管理多家品牌服装专卖店、2家护肤品专卖店
曾任百分百感觉、伊丝艾拉培训经理、区域总监
7年高校教学经验,10年连锁专卖店经营管理经验,5年企业培训、管理经验
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水平,打造王牌销售团队。

授课风格:
案例分析一针见血,授课语言幽默风趣,现场演练生动有趣,观点新颖深入浅出。培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段,采用“理论+实战+工具”的模式,将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合,把复杂枯燥的销售理论变得简单有趣,让学员在愉快的氛围中轻松掌握,学了以后马上就能运用到日常销售中。

培训管理案例:
吕老师有多年的管理培训经验,先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位,实战经验丰富。
目前担任某高端服装品牌的培训经理,主讲终端销售、店务、管理等系列课程,通过大量的门店调研工作后,针对终端存在的实际问题开发课件,授课时结合大量实际案例讲解理论,规范标准化销售流程,抓住影响销售业绩的细节和关键点,让学员在演练中反思自我、演练话术,通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。
在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间,开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程,将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具,开展全国分公司的巡回培训,将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店,加盟商反响很好,门店业绩和形象普遍提升;策划、组织“种子集训营”,开展分公司精英督导集训,通过课堂培训,仓库学习,驻店调研和后续跟踪等方法,为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导,力争把总部成功模式快速复制到全国;每月的店长、店助、导购、加盟商培训,授课内容贴近终端实际,深受学员喜欢,满意度平均在93%以上。
担任伊丝艾拉服饰有限公司培训讲师期间,根据终端需求编制了《终端管理手册》,涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容,为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具;常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上;期间兼任两家直营店督导,通过员工培训、门店促销、VIP维护等方法, 所辖店铺3个月业绩平均上升200%,提升率居全国直营店第一,且店面员工稳定,士气高涨。

连锁经营实战:
先后经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店,前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为,后期主抓培训和管理,逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长,形成一套有效的管理模式,实行店长管理制。店铺的竞争优势在于创新,高校区的护肤品专卖店,通过与各高校学生会联合,开展各种护肤讲座和促销、团购,在竞争激烈的高校商圈中人气很旺,业绩稳定;商场内的女装专卖店重点抓VIP维护,对优质VIP长期进行跟踪、维护,不定期举办沙龙和讲座,组织户外活动,通过VIP引荐与其所在单位进行团购让利合作,增加店面人气,扩大知名度,提升销售业绩。
吕老师把多年的经营管理经验和培训中发现的好创意,好方法结合多家公司成功的管理模式,总结出一套通用、可复制的标准模式,同时把课堂上学员遇到的问题与困惑带回店面寻找解决方案,经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具,其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验,深受终端欢迎。

主讲课程:
《王牌导购训练营》、《销售九连环》、《服装销售宝典》、《内衣导购训练营》、《王牌导购顾问式销售》、《王牌导购沟通式销售》、《门店数据分析与业绩提升》、《打造高绩效终端销售团队》、《王牌店长特训营》、《标准化店务流程》。

培训过的企业:
服装企业:石家庄东明制衣、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事、百分百感觉、伊丝艾拉服饰、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚……
其他连锁业:红星美凯龙、箭牌卫浴、格力电器、美的电器、箭牌瓷砖、皮尔•卡丹鞋业、意大利尚尼厨具、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、步步高电器、OPPO手机、深圳国际名表、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、顶固门业、中厨橱柜、百年好橱柜、萧氏茶叶、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、曲姿瘦身……

客户评价:
这次分公司培训后加盟商对吕老师课程的评价非常高,门店业绩和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的细心和讲台上的魅力在吕老师身上体现得淋漓尽致,真的很少见到几种性格运用得如此得心应手的人,感谢吕老师带来这么精彩的课程。
                                ——百分百浙江分公司林总
吕老师上课很生动,很有趣,讲的东西很贴近我们店面的实际情况,我学到了很多以前不了解的知识,两天课听下来一点也不觉得无聊,希望下次还能听到吕老师的课程!
                                      ——福州加盟商
吕老师的课程很容易听懂,而且学完了马上就能回去用,不想以前听过的培训,讲了很多标准和理论,但是回去后我还是不知道怎么卖。
                                      ——湖南加盟商
参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心,虽然哭得很难看,但是真的很想念家里人,要好好工作,给他们一个好的生活环境,感谢公司给我们培训的机会,也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助!
                                      ——市场部督导
                                      
这次培训学到了很多管理和专业方面的知识,让我学会如何做一名好的店长,回去后要用实际行动去改变,把学到的东西用到门店管理,提高店面业绩。
                                      ——直营店店长
                                      
今天听了吕老师的销售培训,突然发现很多以前做得不足的地方,微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西,原来这么重要,回去以后一定要多赞美顾客,主动去探寻顾客的需求,多做连带销售,争取把业绩做得更好!
                                      ——直营店导购
                                      
吕老师,非常感谢你,这次店长培训太有收获了,说实话,在美容行业听了这么多培训,从没见过这么认真和敬业的老师,您的培训在美容行业绝对是数一数二的!
——曲姿余总
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