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顾问式销售技巧


添加时间:2015-05-12      修改时间: 2015-05-12      课程编号:106179738


《顾问式销售技巧》课程大纲
课程介绍:
与传统销售课程不同的高级专业技巧!
以提问代替说的--顾问式销售方法!
与公司营销战略接轨的销售方法!您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业技巧,可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销售中的成功与失败。
十个练习确保学员成功!


课程内容:
第一部分 谁需要参加本课程?
1.大客户销售与普通客户销售
2.大订单销售与小订单销售
3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售
4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …
第二部分 客户的采购决策循环
1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键
2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势
3.采购的三种方式… 决策过程各不同
4.采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物
5.客户为什么会购买?… 销售成功的本质
第三部分 以客户为中心的销售技巧
1.分清步骤与技巧
2.销售的步骤基于客户决策的步骤
3.价值百万的提问式销售
步骤 技巧
1.计划准备 制定提问的SPIN策略
2.接触探询 核实背景S再试探难点P
3.确定需求 冲击影响I再正面需求N
4.介绍说服 FAB与化解拒绝
5.达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
6.巩固跟进 构筑关系的金字塔
留意提问的范围-焦点-倾向
与营销接轨
练习
一分钟讲述
授课对象:大客户销售代表、经理
授课时间:1天

授课培训师黄牧春老师简介

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