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通信运营商集团客户销售技巧


添加时间:2015-05-04      修改时间: 2015-05-04      课程编号:106179075

《通信运营商集团客户销售技巧》课程目的
1、 理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状;
2、 掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程;
3、 掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。



《通信运营商集团客户销售技巧》课程大纲
随着通信业竞争越来越激烈,通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。
集团大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授集团客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升集团客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助集团客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

培训对象:集团客户经理及相关人员
培训时间:2天,每天不少于6课时
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益:
1、 理解通信行业发展趋势与各运营商运营现状;
2、 掌握通信行业集团客户经理营销基础知识与流程;
3、 掌握通信行业集团客户销售六步流程及相应技巧。


培训大纲:
一、通信行业发展趋势与运营商对比分析
1、全业务运营的市场整体分析
2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略
3、从客户存量分析运营商各自市场优势
4、运营商市场格局可能发生的变化
5、三大运营商市场形势SWOT分析
6、新竞争格局下的各运营商策略分析
2 新电信的正面进攻策略分析
2 新联通的迂回进攻策略分析
2 新移动的防守反击策略分析
二、通信行业集团客户经理营销基础
1、 集团客户的价值
2、 销售观念的变化
3、 集团客户购买流程
4、 集团客户经理的主要职责
5、 集团客户经理的基本素养
6、 集团客户销售六步流程
2 售前计划和准备
2 接近客户建立信任
2 沟通探寻客户需求
2 整体方案设计与展示
2 异议处理与成交促成
2 客户关系维护与管理
三、 售前计划和准备
1、 集团客户资料的收集、整理与甄选
2、 集团客户关键人物的确定
3、 销售目标的设定
4、 销售策略的制定
5、 销售材料及工具准备
6、 个人形象与心态准备
7、 实战剖析与应用演练:不同行业集团客户分析
四、 接近客户建立信任
1、 如何赢得客户的好感
2、 如何快速建立信任
3、 仪容、仪表及举止要点
4、 有效的开场白
5、 如何与客户寒暄
6、 演练:与集团客户产生共鸣的沟通方法
五、 沟通探寻客户需求
1、 如何了解客户需求
2、 客户需求的一般心理分析
3、 客户需求的分类
4、 销售中确定客户需求的技巧
5、 提问的技巧
2 开放式提问
2 封闭式提问
2 探询客户问题的SPIN提问技巧
2 了解客户需求方向的FOC提问模式
6、 倾听的技巧
7、 销售中引导的技巧
8、 演练:探寻集团客户需求的问话技巧
六、 整体方案设计与展示
1、 整体方案设计
2、 方案的全方位精彩展示
3、 产品特点、优点、利益的分析
4、 产品本身的卖点分析
5、 如何推销产品的益处
6、 产品益处推销的语言表达
7、 产品益处推销中的展示、演示与体验
8、 移动全业务产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
七、 异议处理与成交促成
1、 如何处理客户的不关心和异议
2 客户为什么不关心
2 如何看待反对意见
2 把反对意见看成一个机会
2 把反对意见看成一个没有解决的问题
2 如何分辨客户的真假反对意见
2 如何处理客户的借口
2 如何应对反对意见
2 有技巧的引导方法
2 常见反对意见的应对与谈判
2 演练:集团客户经理处理异议的技巧
2、 如何发现信号并促进成交
2 购买讯号的意义
2 如何发现购买讯号
2 口头购买讯号的辨别
2 非口头购买讯号的辨别
2 如何达成交易
2 促成定单的一般技巧
2 达成交易时的注意要点
2 客户没有购买讯号怎么办
2 演练:集团客户经理获取承诺的技巧
八、客户关系维护与管理
1、 客户价值评估与归类
2、 客户档案完善与管理
3、 客户相关联络人拓展
4、 客户关系现状分析与评估
5、 客户关系建设目标与计划
6、 客户关系管理的三个层次
7、 从服务客户到经营客户
8、 如何将关系转化成价值
9、 高层沟通的谋略与技巧
10、 不同类型的客户关系深度开发
2 政府类
2 大型央企国企
2 中小民营企业
九、总结、问答与行动改善计划


授课培训师杨端祥老师简介

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