店面销售技巧——职业卖手训练

添加时间：2013-05-28      修改时间： 2013-05-28      课程编号:106158415


《店面销售技巧——职业卖手训练》课程大纲
课程引子：
在经济危机下，人们都勒紧钱包，节约消费的情况下，店铺在顾客小心消费的情况下：
影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？
提高了进店率，又如何提高成交率？
提高了成交率，又如何提高客单价？
提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。
《职业卖手训练》——零售终端店面导购销售服务技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。
第一部分：职业卖手的职业化素质
金牌导购专业心态测试
金牌导购员的体现（六快意识）
金牌导购人员应具备的能力要素
金牌导购现场必做事项
正确理解对顾客的服务
第二部分：店面销售技巧
第一单元、准备迎候 真诚30秒（职业卖手六脉神剑第一剑）
迎接客人进店之前店员应该做什么？
目前的店面迎宾语有哪些不足？
正确的迎宾语言和动作是什么？
如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？
如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
现场演练：迎宾
第二单元、接触服务 产品推荐（职业卖手六脉神剑第二剑）
顾客进店的心理状态及习惯动作 
店员开场介绍的原则和目的是什么？
接待顾客说话技巧六原则
如何表现产品的专业呈现技巧
如何掌握公司产品知识的着眼点
选择产品要点推销技巧的五个步骤
如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？
如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？
如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
现场演练：服务推荐
第三单元、服务释疑 解答疑问（职业卖手六脉神剑第三剑）
“嫌货的才是买货人”；
不同购买顾客的应对设计
　如何与不同的客户接触
　客户购买行为应对
客人一般都会有哪些异议？
如何处理客人的异议？
认识和处理价格问题
现场演练：服务体验动作
第四单元、服务完美 推动购买（职业卖手六脉神剑第四剑）
一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？
对顾客表示决定购买意向的分析
顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
如何运用推动购买技巧
成交的语言和注意事项有哪些？
如何向客人附加推销，提高客单价？
买单完毕，正确的做法是送客吗？
第五单元、服务知心 目送再来（职业卖手六脉神剑第五剑）
错误的送客语和动作
正确送客的语言和动作
送客是下次迎客的开始
第六单元：结束也是开始（职业卖手六脉神剑第六剑）
解决顾客问题的六大步骤
认同消除顾客疑虑
提出问题找出实质
聆听回应并思考
提议其他选则
达成一致
重复确定
2． 面对顾客投诉处理技巧
投诉的起因
投诉处理的原则
面对不同类型顾客处理的技巧

授课培训师周文斌老师简介