外呼服务销售技巧训练

添加时间：2013-04-18      修改时间： 2013-04-18      课程编号:106157645


《外呼服务销售技巧训练》课程大纲
一、电话人员应该具备的7个心态1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望2. 除了电话服务之外还图什么？ — 有理想3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋4. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信5. 永远比别人快一步 — 高效执行6. 好客户是培养出来的 — 勤恳7. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
　二、客户电话沟通的9个基本原则1. 以客户为中心的沟通方式2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；3. 不要主观臆测，以已推人；4. 客户态度认同，就一定会买吗？5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇6. 销售的线路不一定是直线7. 客户的态度是由销售人员引导的8. 不要在客户面前传播任何负面的信息9. 感谢伤害你的人
　
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们成交1. 电话营销工作前要准备哪些工作？2. 电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？3. 如何让自己更自信？4. 说些什么？说词不要千篇一律5. 对谁说？客户因素的影响

四、电话沟通中提问技巧1. 与客户初次联系需要问哪几个问题？2. 客户提出异议时要提问哪3个问题？3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？5. 销售失败时需问哪3个问题？6. 销售成功时需问哪4个问题？

五、如何才能学会倾听？1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思2. 你认为倾听很容易吗？测试一下3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？n 销售过程中常犯的几个聆听错误n 案例：不要总是在想自己接下来说什么n 案例：不要总是在想如何说服客户n 案例：销售就是把自己的事不当回事4. 如何做到正确的倾听n 第一步：停止动作n 第二步：仔细观察n 第三步：充分鼓励n 第四步：放心通过

六、如何处理客户的异议？1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类与处理技巧：笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专家化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？
　　　
七、顾问式电话营销1. SPIN模型与运用2. SPIN与传统销售模式解析3. 销售对话中隐含商机的挖掘4. 如何把握销售过程中的购买循环5. 电话销售各阶段的话术设计分析6. 成功电话销售的12条黄金定律

八、如何建立长期的客户关系1. 与客户建立信任关系的方法2. 如何让客户喜欢你,接受你,认可你3. 如何做到以客户为中心4. 如何在电话中体现你的专业能力5. 如何超越客户的期望值

授课培训师金峙汛老师简介