工业品销售策略与技巧

添加时间：2013-04-11      修改时间： 2013-04-11      课程编号:106157298

《工业品销售策略与技巧》课程目的
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
3. 掌握新客户评估标准，筛选合格潜在客户，规避项目和资金风险；
4. 掌握工业品销售报价技巧，平衡多方利益，实现多方共赢；
5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
6. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
7. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
8. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；

《工业品销售策略与技巧》适合对象
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

《工业品销售策略与技巧》课程大纲
第一单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
PS：
工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

第二单元 注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
PS：
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。

第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
PS：
⑴利益是纽带，信任是保证。
⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

第四单元 如何开发新客户
1. 什么是合格的客户？
＊MAN原则：购买能力、购买决策权、需求
2. 如何去发现潜在客户？①针对新开发市场的两个原则
＊PROSPECT（有望客户）原则
＊PROSPECTING（寻找有望客户）原则
②获取客户信息 的10个渠道
3. 潜在客户的逻辑评估标准
＊科学筛选合格的潜在客户
PS：
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

第五单元 大客户销售制胜策略
如何对手头的客户进行评估呢？
1. 自问4个问题
2. 估客户风险的7个因素
◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙
◇工具：客户风险评估表
PS：
从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
第六单元 工业品销售报价技巧
1. 报价低就能赢得项目吗？
2. 关注竞争对手的动向
3. 报价的时机掌握
4. 购买方式对报价的影响
5. 更灵活的报价方式
PS：
⑴正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。

第七单元 电话约访和访前准备1. 电话使用基本要求2. 专业电话约访五步骤
◇角色演练：成功预约客户3. 拜访前的准备
PS：
打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

第八单元 建立正面的形象
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1. 第一印象的重要性 2. 商务交流基本礼仪3. 着装及形象礼仪4. 销售接触六步骤◇角色演练：成功接近客户
PS：
打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

第九单元 SPIN——赢取大订单的利器
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1. 需求三步曲与需求三因素
2. 确定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效问问题方法——5W2H
4. 倾听技巧——如何听出话中话？
5. 需求调查提问四步骤——SPIN
S背景问题
① 经验总结：在失败会谈中应用较多！
② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
② 课堂练习：是非判断题与测试题
③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
② 案例：一颗钉子和一个国家
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
① 经验总结：在订单中与成功紧密相连
② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练

PS：
⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第十单元 工业品销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
PS：
⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。


第十二单元 工业品销售中的收场白
传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
PS：
⑴大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，而不是暂时中断为目标。
◇工具1：《顾客联络卡》
◇工具2：《销售代表每天访客报告》
◇工具3：《有意向客户跟踪表》
◇工具4：《工业品销售客户信息资料库》
◇工具5：《工业品销售工作日志》
◇工具6：《客户风险评估表》

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