销售谈判技巧

添加时间：2013-03-20      修改时间： 2013-03-20      课程编号:106156579


《销售谈判技巧》适合对象
项目销售人员、大客户销售人员

《销售谈判技巧》课程大纲
第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判和双赢谈判
为什么要重视销售谈判
谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法 
其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
品牌的力量
权威的力量
关系的力量(利益+信任)
差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
确定谈判目标：理想、现实和最低目标
考虑对方需求：换位思考
分析双方筹码：优势和略势
制定谈判策略：地点、座位、时间
组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格

红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论

授课培训师陆和平老师简介