销售沟通与谈判技巧

添加时间：2013-03-18      修改时间： 2013-03-18      课程编号:106156445

《销售沟通与谈判技巧》课程目的
掌握商务沟通的关键技巧
掌握商务谈判的关键步骤和技巧
学习大客户开发与发展的原则
掌握实用的日常工作管理工具

《销售沟通与谈判技巧》适合对象
销售人员，销售主管，销售经理等

《销售沟通与谈判技巧》课程大纲
破冰
讲师介绍
破冰小游戏
课程介绍

我们的挑战 – 你不得不“销售”
人人皆“销售”
公司内部也需要“销售”
老客户的持续价值挖掘
新客户的开发与维护
为公司争取更多利益

销售沟通技巧
　　1. 沟通前的充分准备
　　- 心理和情绪准备
　　- 仪表和体力准备
　　- 内容准备
　　- 对异议的准备
　　2. 倾听的技巧
　　 - 专心地听
　　 - 回应前稍作停顿
　　 - 及时澄清
　　 - 重复要点
　　 - 观察肢体语言
　　3.提问的技巧
　　 - 做销售一定要善于提问
　　 - 保持控制权
　　 - 提问时三个最有用的词
　　 - 用提问挖据客户需求和利益
　　 - 用提问找到客户关注点
　　 - 用提问收集竞争对手信息
　　4. 处理异议的技巧
　　 - 最常见的客户异议
　　 - 如何应对
　　 - 预防异议的最佳方法
　　5. 沟通后的跟踪与反馈
　　6. 课堂练习：角色扮演


四、商务谈判技巧
　　1. 谈判的基本原则
　　- 谈判的三大阶段
　　- 谈判前的准备工作
　　2. 谈判中的关键步骤
　　- 探寻需求
　　- 讨价还价
　　- 达成协议
　　3. 谈判成功的要素
　　4. 案例分析与练习
　　
大客户开发与发展的原则
大客户开发的关键步骤
　　- 找对人
　　　　- 说对话
　　- 做对事
大客户关系发展
　　- 大客户服务提升的五个核心
　　- 大客户关系发展的五个阶段

六、回顾与总结
要点回顾
重要工具回顾
Q&A
总结

授课培训师张岚老师简介