客户心理分析与攻心销售技巧

添加时间：2013-03-04      修改时间： 2013-03-04      课程编号:106156072

《客户心理分析与攻心销售技巧》课程目的
以提升销售人员的营销素质与销售技巧为培养目标，立足于客户心理特点的分析，进行针对性的销售沟通，把握心理销售技巧，有效促进销售达成。

《客户心理分析与攻心销售技巧》适合对象
销售人员

《客户心理分析与攻心销售技巧》课程大纲
第一部分：客户心理特点分析
一、全球视野下的中国人
1、中国人际关系的人情分析
2、中国人的面子心理
互动讨论：中国人的消费特点

二、中国的男人与女人
1、男女在进化方面的差异
2、男性大脑与女性大脑
3、对问题的男女看法
互动讨论：男女在消费方面的特点

三、不同时代的中国人
1、80——90代
2、60——70代
3、60以前
互动讨论：不同年代生人的心理特点与消费需求

四、不同性格的中国人
1、性格概念与性格之发生
2、不同性格成分的组合
3、各型性格特点分析：优缺点，动机需求
4、不同性格之间的冲突
心理测试：“我的性格构成比例”

第二部分：基于心理分析的销售沟通
一、个性之自我完善：人精
1、内省：我的性格比例
2、优化自我性格比例（刺激与反应的关系）
3、自我监控（人格分裂）
互动工作坊：优化我们的个性

二、与各型顾客进行引导沟通
1、人际互动的黄、白金法则
2、与胆汁质一起开心（快乐的）
3、与多血质一起行动（高效的）
4、与抑郁质一起思考（精确的）
5、与粘液质一起轻松（舒适的）
学与练：见人说人话，见神说神话

三、如何成为性格分析大师
1、倾听：语言、语调、语速、反馈、专注
学与练：有效提问训练
2、观察：外表、动作、眼睛、面相（色、斑、形状……）
视频分析：觉察情绪变化
学与练：影视人物性格分析（典型与非典型）
心理画分析：请你签个名

四、心理销售技巧
1、情感逻辑（各型喜好）：微笑、凝视、赞美
学与练：有效赞美训练
2、瞬间亲和力----白金法则、共性催眠
学与练：I like you
3、美化语言：销售关键词
学与练：口吐莲花
4、非语言沟通技巧：
学与练：表情情绪辨认练习

第三部分：营销人员心理素质提升
一、情绪工作与职业倦怠
1、心理资源有限理论
2、情绪工作与情绪智力
A、调整自我情绪
B、表现应有情绪
心理游戏：情绪进行时
3、有效应对职业倦怠
A、倾诉与自省
B、寻求帮助
C、做我所爱，爱我所做
互动练习：寻找工作的激情

授课培训师徐旭东老师简介