销售谈判与专业回款技巧培训

添加时间：2013-01-15      修改时间： 2013-01-15      课程编号:106154289


《销售谈判与专业回款技巧培训》课程大纲
销售谈判三大意义
贯穿销售过程的始终
销售人员价值的体现
提升利润最直接方式
销售人员在谈判中常犯十大错误
害怕丢单，不敢坚持合理要求
对客户让步过早，过快
意气用事，忘了目标
信息不足，盲人骑瞎马
内部协调不足，客户面前争论
缺乏整体计划，胡乱应战
被对方控制，处处被动
从最难，最敏感处开始
缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
最后阶段草率，留下后患
中国式销售谈判特点
销售谈判的本质
谈判课程与书籍的误导
中国式销售谈判的5个特点
销售谈判上策技巧：为谈判对方创造新价值
详细了解谈判对方信息
九大社交礼物增加谈判对方情感收入
为谈判对手创造新利益
销售谈判中策技巧：整体布局系统博弈
明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）
谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）
报价策略（构建利益阵地）
评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
谈判议题安排策略（掌握谈判主动权
谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）
销售谈判下策技巧：销售谈判十五种武器
升客户对你优势认识
降低客户选择预期
无奈威胁
激励对方
利用从众心理
时间牌
精力牌
关系牌
伤害自己
　　10．借助他人
　　11．装可怜
　　12．内部限制借口
　　13．策略的说“不”
　　14．切割
　　15．砍倒对方支撑理由柱子

销售谈判让步策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制

销售谈判结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念

专业回款技巧培训大纲
应收款管理策略（回款前监控）
客户拖欠款对企业的5大危害
客户拖欠企业款的8种原因
企业应收款管理绩效不佳9种原因分析
客户发生拖欠款常见的11种借口
客户可能发生拖欠款迹象的28种信用红灯
重要工具：客户拖欠款9种状态定位
应收款动态管理与收款6步流程
专业回款18种技巧（回款实战方法）
一箭双雕回款法
针锋相对回款法
声东击西回款法
围魏救赵回款法
隔岸观火回款法
无中生有回款法
兵贵神速回款法
攻心为上回款法
正本清源回款法
巧缠巧闹回款法
死缠烂打回款法
锲而不舍回款法
恩威并施回款法
以退为进回款法
反客为主回款法
定期拜访回款法
金融力量回款法
背水一战回款法
客户信用管理（防患于未然）
客户信用全程管理模型
制定5C要素信用标准判定信用关键点
客户信用评估分级与等级标准方法
案例讨论：某企业成功客户信用管理
如何防止合同风险
如何有效预防商业诈骗

授课培训师刘冰老师简介