个人客户经理全流程销售技巧

添加时间：2012-12-24      修改时间： 2012-12-24      课程编号:106153308

《个人客户经理全流程销售技巧》课程目的
该课程主要关注销售人员在销售零售业务时面临的以下问题：
银行系统内客户资源利用率不高，零售业务客户其它来源匮乏；
销售人员的营销计划性较差；
电话预约客户时经常被客户拒绝，逾越销售第一道门槛的办法不多；
探询客户需求的意识不强，探询技巧匮乏，老是抓不住客户真正关心的东西；
介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓，讲产品的逻辑性不强
………………
本课程将会从一个优秀零售业务人员成长所必需思考的八个维度进行深入的解析和训练。

《个人客户经理全流程销售技巧》课程大纲
第一部分：银行个人客户经理的能力模型
银行零售业务的独特性
零售业务营销的核心策略
客户如何选择银行的销售人员
个人客户经理专业度的四维表现
第二部分：客户开拓
新客户开拓对银行销售的重要影响
银行销售动中如何运用大数法则
如何确定银行销售行为活动量
精准目标——理想的个人客户判别标准
新客户开拓的12条路径
课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”
第三部分：电话预约
银行客户经理电话录音解析
联系银行客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热，提升电话成功率
第四部分：给客户留下深刻印象的开场技巧
理财经理应该注意避免的开场地雷
决定开场效果的六个核心要素
情境一：陌生拜访开场五步曲
情境二：网点内销售开场的三种切入方法
情境三：电话销售中常用的开场白形式
开场要达到的关键目标
开场时如何控制口头语言和形体语言
学员分三种情境进行演练，讲师点评



第五部分：探询客户需求的技巧
客户的情感需求分析
客户的利益需求分析
运用三种提问技巧，挖出客户需求
妙用倾听：让客户愿意向你倾诉
关键点：需求总结
学员演练：电话销售中的需求探询
学员演练：面谈中的需求探询
第六部分：如何为客户介绍零售业务
学员演练+讲师点评：***保险产品推荐
如何站在客户利益的角度讲解产品
——从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
“白金信用卡推荐案例”示范
“基金定投推荐案例”示范
学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
情境一：
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具
第七部分：促成与跟进
准确判断促成的好时机
促成七法
销售结束时的四个关键动作
后续跟进的“三个一”工程
第八部分：个人客户经理如何赢得客户的心？
关注客户的八大感受
如何让客户信任你？
如何让客户喜欢你
学员演练

授课培训师冷超老师简介