成交一定有技巧 ———门店销售秘诀

添加时间：2011-08-16      修改时间： 2011-08-16      课程编号:106134804

《成交一定有技巧 ———门店销售秘诀》课程目的
了解销售的原理
明确导购人员基本的商务礼仪
了解导购人员基本的站姿、站位
了解迎宾的注意事项
掌握开场白的技巧
掌握发问技巧
掌握产品推介技巧，建立以客户为中心的销售模式
掌握处理客户异议的能力，化危机为转机,化反对问题为卖点
掌握成交技巧及销售技巧落实到日常工作当中
明确连带销售要点
了解送宾的注意事项
了解投诉处理要点

《成交一定有技巧 ———门店销售秘诀》课程大纲
一、导购人员必备素质
销售、买卖的真谛-----销售的原理
销售的是什么？
售的是什么？
价值观与购买的关系？
信念与购买的关系？
顾客买的是什么？
销售卖的是什么？
人类行为动机是什么？
2、导购人员的服务礼仪
仪容规范
发型
首饰
化妆
个人卫生
着装
仪态规范
表情
站姿
坐姿
蹲姿
走姿
手势（引导、展示物品、递接物品等）
握手
交换名片
文明服务用语
直接称谓语
间接称谓语
欢迎语
问候语
祝贺语
告别语
征询语
应答语
道歉语
接听电话语
婉言推托语
结帐时需要唱票
禁忌用语有哪些？
二、待机
1、正确的待机姿势
2、正确的待机位置
3、待机注意事项
4、不正确的待机行为
三、迎宾
1、目前门店迎宾语有哪些不足？
2、正确的迎宾语言和动作是什么？
新客户
老客户
3、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
四、寻机
1、讨论：见到客人马上就进入接待吗？
2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
个人空间
亲密空间
社交空间
公众空间
3、目前门店销售人员常见的错误动作
紧跟式
“探照灯”式
4、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
5、导购的5S原则
五、开场白常用的话术
1、新品、新货、新款开场的技巧
2、促销开场的注意事项有哪些？
3、怎么样赞美客人开场？
4、如何制造商品热销的开场？
5、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
6、功能卖点开场白的技巧
六、需求分析
1、如何问问题呢？
案例分享：会问话的小商贩
2、发问的技巧
3、聆听的技巧
有效聆听的6个方面
4、赞美的技巧
七、展示商品
1、产品说明
2、顾问式积极推介
积极推介的四个原则
推介商品的最佳方法——使用FAB句式
如何向青年人、中年人、老人推介商品？
八、解除反对意见
1、什么是异议？异议的种类有哪些？
2、异议产生的原因是什么？
真假异议的识别
客户自身原因分析
销售人员原因分析
竞争者原因分析
3、处理异议的原则
事前充分做好准备
灵活选择最佳时机
给足客户面子，让客户感觉良好
4、处理客户异议常见的有效方法？
补偿法
忽视法
太极法
询问法
“是的…….如果”法
反驳法
5、门店常用的谈判技巧
如何应付客户的第一次讨价还价
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
如何利用和应用服务贬值
防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
有效应对客户的“黑脸白脸”
蚕食策略
如何做聪明的让步
小恩小惠的安慰
九、开单
1、一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？
2、成交的信号都有哪些？
语言信号
动作信号
表情信号
3、适时成交的10大方法都有哪些？
直接要求成交法
利益汇总法
富兰克林法
局部成交法
假设成交法
3F成交法
要求客户转介绍
哀兵策略法
二选一成交法
对比成交法
4、经常运用的连带销售的方式有哪些？
组合配套式
朋友家人推广式
补零式
新品推广式
促销推广式
5、连带销售中要注意要点
力求为顾客增值
正面及支持性建议
用实物展示配搭效果
十、送宾
1、常见错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始
十一、投诉处理技巧
处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧

授课培训师叶厚兵老师简介