实战销售与会议营销技巧

添加时间：2011-06-01      修改时间： 2011-06-01      课程编号:106132743

《实战销售与会议营销技巧》课程目的
1、提高销售人员的销售沟通能力
2、提高销售人员新客户开发能力（经销商的开发能力）
3、提高销售人员对会议营销的掌控能力，更好的利用会议营销来开发经销商

《实战销售与会议营销技巧》课程大纲
课程特色：
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

课程大纲：

1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销
结论：成功的销售从成功的解释自己开始

2、销售之前必须弄懂的几个问题
问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？
问题3：客户和我们的关系是什么？
问题4：销售和服务之间的内在关系

3、销售观念大讨论之一
结论1：成功销售沟通的三大要素
由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移
由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么？
结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力？

4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？
结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好
结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望
案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示
案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求

5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢？
结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合
讨论：客户需求的层次
结论：满足明确需求，激发潜在需求
讲解：激发潜在需求的方法——SPIN

6、销售观点大讨论之四：销售和营销
结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售
结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品
案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢

7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？
讨论：如何解决这个销售难题？
讲解：解决客户异议的流程图
结论：说服客户的方法——上策，中策和下策

8、如何打造狼性团队，在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”

9、关于会议营销
讲解：什么是会议营销
如何做好会前准备
如何制作攻心短信——短信营销
如何电话邀请顾客——电话销售技巧
如何制作邀请函
如何选择会场
如何对会议现场进行布置
如何对顾客进行会前预热

如何控制会议现场　
如何做好迎宾与接待工作　
如何操作会议营销主持
如何进行有效的团队展示
如何制作PPT
如何进行有效的产品展示

如何进行会后服务　
如何进行售后的电话回访　
如何进行会议后的上门回访

做好会议营销的十大关键点

授课培训师马克老师简介