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实战销售与会议营销技巧


添加时间:2011-06-01      修改时间: 2011-06-01      课程编号:106132743

《实战销售与会议营销技巧》课程目的
1、提高销售人员的销售沟通能力
2、提高销售人员新客户开发能力(经销商的开发能力)
3、提高销售人员对会议营销的掌控能力,更好的利用会议营销来开发经销商

《实战销售与会议营销技巧》课程大纲
课程特色:
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

课程大纲:

1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销
结论:成功的销售从成功的解释自己开始

2、销售之前必须弄懂的几个问题
问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
问题2:谁是我们的客户?如何去寻找?
问题3:客户和我们的关系是什么?
问题4:销售和服务之间的内在关系

3、销售观念大讨论之一
结论1:成功销售沟通的三大要素
由结论1得出结论2:销售是信心的传递状态的转移
由结论2引发的讨论:销售过程中销售员应该拥有的状态是什么?
结论3:事实上任何人都可以做好销售,只要你能训练出你的一种能力?

4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意?
结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好
结论2:客户满意度=实际付出/客户期望
案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示
案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求

5、销售观点大讨论之三:客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢?
结论:客户购买的三要素:有需求,价值满足,成本适合
讨论:客户需求的层次
结论:满足明确需求,激发潜在需求
讲解:激发潜在需求的方法——SPIN

6、销售观点大讨论之四:销售和营销
结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售
结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品
案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢

7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?
讨论:如何解决这个销售难题?
讲解:解决客户异议的流程图
结论:说服客户的方法——上策,中策和下策

8、如何打造狼性团队,在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”

9、关于会议营销
讲解:什么是会议营销
如何做好会前准备
如何制作攻心短信——短信营销
如何电话邀请顾客——电话销售技巧
如何制作邀请函
如何选择会场
如何对会议现场进行布置
如何对顾客进行会前预热

如何控制会议现场 
如何做好迎宾与接待工作 
如何操作会议营销主持
如何进行有效的团队展示
如何制作PPT
如何进行有效的产品展示

如何进行会后服务 
如何进行售后的电话回访 
如何进行会议后的上门回访

做好会议营销的十大关键点

授课培训师马克老师简介

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