专注于店长培训,金牌讲师授课,小班授课,课后免费咨询

QQ咨询

咨询热线:

020-29042042

首页

首页 >> 店长内训课 >> 大客户销售技巧

大客户销售技巧


添加时间:2011-03-30      修改时间: 2011-03-30      课程编号:106131546

《大客户销售技巧》课程目的
本课程结束后,参加培训的学员可以熟练掌握并实行:
 将销售周期缩短四分之一
 掌握提问技巧,成功销售自己
 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上
 以更高的价格销售产品(或服务)
 稳步获得客户承诺

《大客户销售技巧》适合对象
大客户销售经理、行业客户经理

《大客户销售技巧》课程大纲
引言:客户解决方案的购买与销售流程
销售技能开发目标
销售中七项个人核心能力判断
如何改善客户销售技能
大客户经理在客户销售中的作用
客户的顾问如何做到?
销售资源的如何整合?
与客户长期关系的如何建立?
案例分析:大客户经理销售中常见错误
创建计划-改善效果
客户销售流程图
客户购买解决方案的决策流程
自我推销的法则

步骤1 : 承诺目标
承诺目标的定义和案例
客户的销售的里程碑
为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?
为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?

步骤2 : 人际技巧
如何赢得客户青睐
创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)
创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)
    倾听在客户销售的特别应用练习
行动训练:做好你的客户关系行动计划

步骤3(a):巧妙提问
客户销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用(术语分析)
通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势)
精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧
练习最佳问题图谱  
客户情形及了解“客户情形”训练
客户的需求如何解析?
客户的公司问题是什么?
客户的个人问题是什么?
你的情形及了解“你的情形”
客户的竞争对手是谁?
客户推进的时间表
客户的购买影响因素
客户的承诺目标

步骤3(b)提问式的客户销售动作分解模型与应用技术
杠杆性问题-角色扮演
反问技巧-角色扮演

步骤4 : 达成共识
客户需求“数量”对销售进展的助攻价值
客户需求“质量”对销售进展的助攻价值
客户销售的利益追踪法:
发现高质量的客户需求
发现可以满足的客户需求
明确你独特的销售地位
如何使用“利益追踪法”
利益追踪法实例
通过利益追踪法使“你”别于他人
通过利益追踪法使“公司”别于他人
通过利益追踪法使“产品”别于他人
就需求与客户达成共识的技巧
达成共识-角色扮演演练

步骤5 : “赢销”公司
熟悉地、强有力地介绍公司的方法
你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)
企业声誉如何(两个原则的把握)
为什么本公司是他最佳的选择
练习:“赢销中联重科环卫机械公司”
练习:有效介绍中联重科环卫机械公司
有效的中联重科环卫机械公司价值讲解
有效的中联重科环卫机械公司公司描述(故事讲授法)

步骤6 : “赢销”产品
利用TFBR法介绍产品的具体方法
T-回顾 确认重要性
F-特性 他能帮助客户做什么
B-利益 能给客户带来什么样的利益
R-反馈 提醒客户注意自己的需求
TFBR练习(角色模拟)

步骤7(a): 要求承诺
获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的案例分析
错过购买信号的案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
常见失误-角色扮演
“要求承诺”的流程
步骤一 “?”  总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)
步骤二 “!”  客户反应 (我们希望客户如何反应)
步骤三 “?”  承诺性问题
练习:购买信号
针对新老客户分别如何设定承诺目标

步骤7(b): 处理拖延与异议
拖延与异议的判断     
处理客户拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加步骤6 “TFBR”的重复动作
练习:客户延迟处理方法(角色模拟)
处理客户异议的策略
异议:价格异议如何处理?
异议:能力异议如何处理?
练习:客户异议(角色模拟)

步骤8、9 : 确认销售、销售回顾
确认销售
客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象
确认合作的三个方法
销售回顾
1-9各个步骤工具对应分析
开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?
最佳问题设计是否达到预期目的
购买信号辨析的是否及时
改进建议的记录

综合训练: 案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)
一对一现场练习;(按照课程讲授的方法与流程操作)
现场挑战赛;(案例解析:遇见这样的问题你怎么办?)

授课培训师张烜搏老师简介

©版权所有  广州必学企业管理咨询有限公司

©www.jpdzpx.com All Rights Reserved
粤公网安备 44011302001402号 粤ICP备16013335号-6
  页面执行时间: 44 毫秒

金牌店长培训客服 ×