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专业销售谈判技巧


添加时间:2011-03-30      修改时间: 2011-03-30      课程编号:106131540

《专业销售谈判技巧》课程目的
本课程结束后,参加培训的学员可以熟练掌握:
运用课程中的要点,计划并实施成功的销售谈判,以更高的合作价格获得更稳定的客户关系,实现客户、公司和客户经理的三赢。

《专业销售谈判技巧》适合对象
集团客户经理、销售人员及任何需要谈判的专业人士

《专业销售谈判技巧》课程大纲
第一部分:认识销售谈判
第一单元 理解销售谈判
客户的承诺
销售谈判和成功的谈判的定义
双方的压力:客户的压力和自己的压力
寻找自己的优势来源

第二单元 销售谈判的三个层面
竞争层面
合作层面
创意层面

第三单元 销售谈判的原则
定下较高目标
为推销的产品或服务选择有利的定位
充分运用信息
明确你的优势所在
先满足客户的需求,而后才是其要求
详细计划并按计划行事

第四单元 谈判的四个时机
客户提出有条件的承诺;
客户经理已提出价格、产品服务条件以及其它交易条件;
客户提出的拒绝或反对的意见,是客户经理无法用产品利益去克服的;
客户经理确定客户已经提出所有拒绝或反对的意见。

第五单元 磋商可行的方案
可行的方案 何时使用
交换条件 第一选择——双赢的最佳选择
附加利益 无其它弹性以符合客户需要
折衷双方的分歧点 不太重要的分歧——为了加速解决分歧
做让步 谈判最后阶段时出现的小事
放弃 一方或多方会输

第二部分:策划销售谈判

第一单元 分析情况
找出客户的接受动机和拒绝的原因;
找出客户经理的接受动机和拒绝的原因;
描述双赢协议:
——客户赢;
——公司赢;
——客户经理赢。

第二单元 找出可行的方案
找出可变因素;
做出可行的替代方案;
根据你的客户、你和你公司的满意程度来评估方案的可行性。

第三单元 尽量使结果完美
找出客户的附加利益;
找出客户可接受的可行方案的组合;
预设一个放弃点;
找出要强调的利益;
找出要验证的假设
计划自己的让步曲线
第三部分:执行销售谈判

第一单元 谈判引言
目的 建立一个清晰明了,有条理,并且是正面积极的气氛。
方法 总结到目前为止已谈的事项;
确认客户拒绝的原因;
制订议程。

第二单元 探寻可行的方案
目的 找出一个可以解决每一种分歧的可接受的方案。
方法 澄清 / 确定客户需要的内容与成因;
陈述销售人员的需要与成因;
验证可行的方案;
请客户提出意见;
强调利益;
让事情看起来困难些;
确定接受程度;
暂时搁置可被接受的方案。

第三单元 拟定协议
目的 结束谈判
方法 提出新的提案;
总结利益;
澄清完成最终协议所需的步骤。

第四单元 打破僵局
目的 走出困境
方法 坦承僵局;
提出保留下去的理由;
提议暂时调整一下进程。

第五单元 识别并有效处理谈判对手的“策略”
白脸/红脸策略
蚕食策略
故做惊讶策略
权力限制策略
不合规矩策略
买不买随便策略
迟到策略
辱骂策略
人多势众策略

第六单元 处理价格压力的八条建议
只比较价值,而不是价格
预留还价余地
缓慢而非自动地作出让步
以优惠换取承诺
避免纯粹谈价格,扩大谈判内容
找到其背后的全部需求
运用“权力限制”

授课培训师张烜搏老师简介

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