专业销售谈判技巧

添加时间：2011-03-30      修改时间： 2011-03-30      课程编号:106131540

《专业销售谈判技巧》课程目的
本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：
运用课程中的要点，计划并实施成功的销售谈判，以更高的合作价格获得更稳定的客户关系，实现客户、公司和客户经理的三赢。

《专业销售谈判技巧》适合对象
集团客户经理、销售人员及任何需要谈判的专业人士

《专业销售谈判技巧》课程大纲
第一部分：认识销售谈判
第一单元 理解销售谈判
客户的承诺
销售谈判和成功的谈判的定义
双方的压力：客户的压力和自己的压力
寻找自己的优势来源

第二单元 销售谈判的三个层面
竞争层面
合作层面
创意层面

第三单元 销售谈判的原则
定下较高目标
为推销的产品或服务选择有利的定位
充分运用信息
明确你的优势所在
先满足客户的需求，而后才是其要求
详细计划并按计划行事

第四单元 谈判的四个时机
客户提出有条件的承诺；
客户经理已提出价格、产品服务条件以及其它交易条件；
客户提出的拒绝或反对的意见，是客户经理无法用产品利益去克服的；
客户经理确定客户已经提出所有拒绝或反对的意见。

第五单元 磋商可行的方案
可行的方案 何时使用
交换条件 第一选择——双赢的最佳选择
附加利益 无其它弹性以符合客户需要
折衷双方的分歧点 不太重要的分歧——为了加速解决分歧
做让步 谈判最后阶段时出现的小事
放弃 一方或多方会输

第二部分：策划销售谈判

第一单元 分析情况
找出客户的接受动机和拒绝的原因；
找出客户经理的接受动机和拒绝的原因；
描述双赢协议：
——客户赢；
——公司赢；
——客户经理赢。

第二单元 找出可行的方案
找出可变因素；
做出可行的替代方案；
根据你的客户、你和你公司的满意程度来评估方案的可行性。

第三单元 尽量使结果完美
找出客户的附加利益；
找出客户可接受的可行方案的组合；
预设一个放弃点；
找出要强调的利益；
找出要验证的假设
计划自己的让步曲线
第三部分：执行销售谈判

第一单元 谈判引言
目的 建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛。
方法 总结到目前为止已谈的事项；
确认客户拒绝的原因；
制订议程。

第二单元 探寻可行的方案
目的 找出一个可以解决每一种分歧的可接受的方案。
方法 澄清 / 确定客户需要的内容与成因；
陈述销售人员的需要与成因；
验证可行的方案；
请客户提出意见；
强调利益；
让事情看起来困难些；
确定接受程度；
暂时搁置可被接受的方案。

第三单元 拟定协议
目的 结束谈判
方法 提出新的提案；
总结利益；
澄清完成最终协议所需的步骤。

第四单元 打破僵局
目的 走出困境
方法 坦承僵局；
提出保留下去的理由；
提议暂时调整一下进程。

第五单元 识别并有效处理谈判对手的“策略”
白脸/红脸策略
蚕食策略
故做惊讶策略
权力限制策略
不合规矩策略
买不买随便策略
迟到策略
辱骂策略
人多势众策略

第六单元 处理价格压力的八条建议
只比较价值，而不是价格
预留还价余地
缓慢而非自动地作出让步
以优惠换取承诺
避免纯粹谈价格，扩大谈判内容
找到其背后的全部需求
运用“权力限制”

授课培训师张烜搏老师简介