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专业销售技巧


添加时间:2011-03-30      修改时间: 2011-03-30      课程编号:106131539

《专业销售技巧》课程目的
本课程结束后,参加培训的学员可以熟练掌握:
运用课程中的要点,成功计划并实施一次有效的销售拜访,提高销售成功率。
帮助学员形成标准、正确的销售思维,用来指导自己的销售行为。

《专业销售技巧》适合对象
客户总监、客户经理、资深人士

《专业销售技巧》课程大纲
第一单元 满足需要的销售方法
销售拜访的目标
确定客户有某一个需求
客户表达需求的关键用词
以客户需求为中心的销售拜访流程

第二单元 开场白
开场白的目的
如何开始开场白
建立信任关系的方法
如何与客户达成共识

第三单元 探询需求
清楚你、公司和产品的优势
利用优势来设计相关问题
了解客户情形和环境的提问技巧
寻找机会并确定需求的提问技巧
“清楚、具体化”地了解客户需求
如何找到需求背后的动机

第四单元 介绍推荐
什么时候可以进入介绍
产品推荐的EFABC法则

第五单元 获得承诺
获得客户承诺的步骤
一般可以获得哪些承诺:非购买承诺和购买承诺




第六单元 克服客户的不关心
客户经常讲:“我不需要”、“我对现有供应商很满意”、
“我不感兴趣”。
客户不关心的原因分析
克服客户不关心的步骤
表达同理心
请求提问
澄清并找到真正的、具体原因
引导客户察觉需求
 潜在的需求
 明确的需求

第七单元 处理客户“误解”的方法
客户经常讲:“你们没有**方面的服务”
处理客户误解的步骤
确定明确的需求
确定这一需求产生的原因
用FAB做陈述,强调对客户的好处
确认客户是否接受

第八单元 处理客户“不信任”的方法
客户经常讲:“你们真的可以做到?不太可能。”
处理客户不信任的步骤
表达同理心
澄清确认问题所在
提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因
给出相关证据
确认客户是否接受

第九单元 处理自己“缺点”的方法
客户经常讲:“你们的产品在**方面不能满足我们的需求”
处理自己“缺点”的步骤
表达同理心
提问并找到真正原因
强化其他客户已接受的好处,尽可能淡化这一需求的重要性
确认客户是否接受

第十单元 处理客户拖延的方法
客户经常讲:“再考虑考虑。”
处理客户拖延的步骤
表达同理心
强化立即行动的价值,再次陈述利益
强调新的卖点
直接请求客户购买

授课培训师张烜搏老师简介

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