医疗器械临床销售技巧提升5道关

添加时间：2011-03-30      修改时间： 2011-03-30      课程编号:106131538

《医疗器械临床销售技巧提升5道关》课程目的
了解销售的基本理念和知识，转变销售人员的不良观念及态度；
了解现代营销对销售人员的素质要求，全面提升销售人员的基本素养；
通过对临床产品销售特点分析掌握临床产品销售技巧
学习和掌握销售的基本规律和技巧，极大的提升销售业绩和效率；
掌握与不同性格的客户建立良好和谐的人际关系的沟通技巧；
学习建立良好服务的方法和技巧，共同建立企业良好的营销环境；

《医疗器械临床销售技巧提升5道关》适合对象
医疗行业企业临床销售主管、销售人员

《医疗器械临床销售技巧提升5道关》课程大纲
一、医疗器械临床销售技巧提升第一关：基础关
1．医疗行业临床销售技巧分析
医药临床销售特点
根据医院采购流程制定销售策略
采购流程中不同角色心理及特点分析
客户心理的基本分析
人的一般心理现象分析
客户购买心理的循环过程
客户心理的需要与动机分析
客户不同层次需要的分析
影响客户购买需要的因素
客户心理中的人际风格分析
客户购买行为中的人际风格判断
赢得不同人际风格客户信任的方法

2、现代销售人员基础建设
销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力
从4P到4C的启示

二、医疗器械临床销售技巧提升第二关：心态关
1、士气源自成功的心态
2、销售人员必备素质：
成就导向
适应能力
主动性
人际理解
关系建立
服务精神
收集信息

三、医疗器械临床销售技巧提升第三关：团队关
1、销售久赢的关键—团队作战
2、建设你的能赢团队
3、如何有效管理你的团队

四、医疗器械临床销售技巧提升第四关：效率关
1、对于执行效率的认识
2、执行效率提升的关键因素
3、直指结果的目标与计划制定
4、执行计划的关键
5、如何控制结果达成的过程

五、医疗器械临床销售技巧提升第五关：技巧关
1、 找对人 --- 分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
2、说对话 --- 客情关系的管理与维护
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
3、做对事 ----SPIN 问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
SPIN 问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
需求与商务谈判书制作的结合
4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤
把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧
5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款
判断最佳的成交时机
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法 — 你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标 —— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
6、服好务—建立稳固的永久关系
树立卓越服务的理念
服务的四层次
成功客服必备技巧
良好的团队是优质服务的前提
7、实用医疗器械招投标技巧
（1）招投标的流程及招标的前期准备工作
完整的招投标流程
组建招标机构
制定招标规则与策略
选择招标信息的发布渠道
（2）投标的前期准备工作
招标信息的来源
与招标方的前期接触
项目小组成员的分工
项目策划与行动计划
（3）投标技巧
“三读透”
（一）读透招标文件
（二）读透甲方招标的真实目的
（三）读透甲方运作程序
招投标方案的制定技巧
（一）制定至少两套投标方案
（二）重点突出优势
（三）适当增添招标书中没有要求的，但有能吸引甲方的部分
（四）制定竞争策略
标书制作技巧
招标会投标技巧

授课培训师方南老师简介