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销售辅导技巧


添加时间:2011-03-30      修改时间: 2011-03-30      课程编号:106131533

《销售辅导技巧》课程目的
本课程结束后,参加培训的学员可以熟练掌握:
帮助学员掌握电话销售人员的业绩来源以明确辅导要点
帮助学员掌握销售人员的辅导方法和流程
学习如何针对个人制定辅导计划

《销售辅导技巧》适合对象
销售团队主管

《销售辅导技巧》课程大纲
第一单元 教练和经理
为什么销售团队需要教练?
为什么销售经理很少辅导下属?
学习的四个区域
经理模式和经理模式
辅导中的注意事项

第二单元 辅导中的沟通技巧
提问技巧
倾听技巧
反馈技巧

第三单元 逐步引导的辅导方法
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划

第四单元 直接了当的辅导方法
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结,并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划




第五单元 建立辅导的团队文化
一对多的辅导
同事之间的辅导
销售人员的自我辅导

第六单元 销售人员的激励和情绪辅导
动机理论
非物质激励的常用方法
快速改变销售人员工作状态的方法

第七单元 辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准

授课培训师张烜搏老师简介

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