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战略销售目标与激励制度设计


添加时间:2023-07-23      修改时间: 2023-07-23      课程编号:106290277

《战略销售目标与激励制度设计》课程目的
1. 反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”
2. 导入、全新的战略销售目标设计、管理与执行思维
3. 学会、基于超水平增长的战略销售目标设计和闭环管理的方法
4. 剖析、深度激励销售人员的心理动力机制
5. 掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法



《战略销售目标与激励制度设计》适合对象
公司高层:董事长、总经理、营销总经理;
营销部门:营销总监、营销部门负责人、高级营销经理。

《战略销售目标与激励制度设计》课程大纲
课程简介:
为总经理、销售总监解决——七大“痛点”:
痛点一:如何将企业的经营战略转化为销售KPI,提高战略执行力?
痛点二:如何在不确定的市场环境下,设计科学的营收目标?
痛点三:如何在销售目标和激励制度的顶层设计方面,真正解决目标执行力问题?
痛点四:如何化解上下级之间,为目标分配而产生的“讨价还价”问题?
痛点五:如何创新激励机制,激发销售人员持久的、高频率的积极性和动能?
痛点六:如何点燃老员工的热情,避免“吃老本”现象?
痛点七:营造一个公开竞争的环境,吸引新人加盟,并使他们产生强大的销售动力?
让总经理、销售总监——收获三个“惊喜”:
用一天的时间,化解困扰您多年的问题:目标预测、任务分配中的上下级博弈等
用一天的时间,提升销售团队365天的目标执行力、销售人员52周的积极性
用一天的时间,结识几十家企业的总经理、销售总监,扩大高端人脉,获得更多的商机、携手共进……
让总经理、销售总监——学习一个“可用的华为”:
华为的经营和管理,很多东西可望而不可及。
本课程最大的价值在于,将华为那些可以借鉴的、能够转化的、成效显著的,并得到40多家企业验证的方法,做一个提炼和总结,与大家分享!
制定2022年的战略销售目标,你有没有面临以下几个困境——
如何应对当下疫情、原材料涨价、经济形势起伏等不确定因素?
如何将经营战略意图转化为销售指标,实现战略突围?
如何化解目标分配过程中,上、下级之间的没完没了的讨价还价?
如何让销售人员争先恐后为目标而努力?
更新2022年的激励制度,你有没有面临以下几个难题——
如何使奖金制度充分、广泛地发挥激励作用?
如何点燃老员工的热情,同时,调动新员工的积极性?
如何保证销售人员持久的进取心态?
凭什么,本课程值得你考虑——
他山之石可攻玉!
设计销售目标和激励制度,有两种办法:
办法一:关起门来,独自苦思冥想,耗费几天,乃至几周的时间。
办法二:走出去,看看那些优秀的企业,有什么更好的做法?如何解决一些棘手问题?从中打开思路,快速解决困扰多年的问题。
你认为,哪种办法更有价值?
本课程提炼了36家企业的成功经验——凭借销售目标与激励制度创新,他们实现了超水平增长,并且,大大提升了目标执行力。在此基础上,本课程将从全新的视角,为你提供简洁、实用和增值的工具和方法。
更为重要的是,这门课程为你节省了管理探索的时间!

课程收益:
1. 反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”
2. 导入、全新的战略销售目标设计、管理与执行思维
3. 学会、基于超水平增长的战略销售目标设计和闭环管理的方法
4. 剖析、深度激励销售人员的心理动力机制
5. 掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法

参训对象:
公司高层:董事长、总经理、营销总经理;
营销部门:营销总监、营销部门负责人、高级营销经理。

授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲:

第一讲 全新视角:战略销售目标的超水平增长思维
案例分析……

一、关于销售目标的几点反思
1. 什么样的销售目标,才能因应起伏不定的外部环境
2. 什么样的销售目标,才能推动战略能真正落地
3. 什么样的销售目标,才能避免挫伤销售人员的积极性
4. 什么样的销售目标,才能化解多年来上、下级之间的博弈困境
5. 什么样的销售目标,才能确保最终的达成率

二、战略销售目标的超水平增长思维
1. 战略销售目标是什么
2. 超水平增长思维
3. 超水平增长思维对于战略销售目标的意义
4. 超水平增长的营销突破点
案例分析……

第二讲 迭代设计:销售目标的双发引擎
案例分析……

一、销售目标设计前的数据整理
1. 历史销售数据的内因分析
2. 不确定环境下的营销战略梳理
3. 营销资源盘点

二、销售目标设计构思
1. 销售目标设计的四个步骤
2. 销售目标与战略目标之间的关联性
3. 销售目标的诉求排序
4. 销售目标的超水平增长思路

三、双发目标
1. 双发目标是什么
2. 双发目标的两种分类:基本目标、动态增长
3. 双发目标如何实现销售超水平增长
4. 双发目标设计的三大策略
5. 双发目标的KPI指标

四、双发目标的闭环管理
1. 双发目标的分解
2. 双发目标的考核方法
案例分析……

第三讲 深度动力:驱动力激励心理
案例分析……

一、传统激励制度的困境
1. 激励的六大困境
2. 激励效用不佳的五个原因

二、驱动力激励心理
1. 驱动力是什么
2. 驱动力激励的原理
3. 驱动力的七大心理动力
案例分析……

第四讲 制度创新:驱动力激励策略与机制
案例分析……

一、激励制度创新的两大原则
1. 新旧制度的平衡过渡
2. 创新制度能够支撑可持续的增长

二、目标驱动力激励
1. 目标激励的确定性与不确定性
2. 基本目标激励
3. 动态增长激励

三、成果驱动力激励
1. 销售成果是什么
2. 销售成果的标准化定义
3. 销售成果的积分激励

四、人性驱动力激励
1. 竞争杠杆激励
2. 倒逼式激励
案例分析……

授课培训师王老师老师简介
B2B营销研究
案例研究:3000个B2B业务及管理案例研究
理论创建:精益营销理论 ——B2B营销理论
培训产品:闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案
咨询产品:精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案
人生历练
职业经历:21年企业实践经验,带过11支团队,从事过8个行业
实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家
课程方向
销售技能:大客户|项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理
销售管理:销售团队领导力、销售团队建设、销售团队业绩增长管理
增长战略:企业销售超水平增长引擎
授课亮点
成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直达学员的工作绩效,大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!
全案例教学:2000多个“实战场景案例”储备,深度剖析,提炼可落地的技能,大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!
部分案例
工业品 长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利
IT、
系统集成 用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技 中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术
环保、节能、新能源 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
电气、电力 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力
通讯 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
互联网 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件 东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车
军工企业 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、
第三方机构 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗
生物科技、医疗器械 中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械
其他 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

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课程名称:  战略销售目标与激励制度设计
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性    别:  先生女士
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上课时间:  (时间格式:2024-07-21)
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费用预算:  * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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