专注于店长培训,金牌讲师授课,小班授课,课后免费咨询

QQ咨询

咨询热线:

020-29042042

首页

首页 >> 店长内训课 >> 顾问式销售的策略与技巧

顾问式销售的策略与技巧


添加时间:2016-06-02      修改时间: 2016-06-02      课程编号:106182894

《顾问式销售的策略与技巧》课程目的
1.掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧;
2.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键;
3.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;
4.掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

《顾问式销售的策略与技巧》课程大纲

课程背景:
传统销售的销售理念认为,客户是上帝,好商品就是性能好、价格低,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而顾问式销售认为,客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问,可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动工作精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

课程特色:
前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系;
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年;
系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养;
实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化。

课程时间:2天,6小时/天

课后工具:
附件一、拜访计划——客户资料核查表
附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表
附件三、销售机会管理计划
附件四、访后分析表

课程大纲:
第一讲:学卖先学买,客户心理初探
一、以客户为中心,转换角色,从卖方思维到买方思维
讨论:请思考客户为什么会买?都说有需求就会购买,为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在,最终却没买?
讨论:从分析“卖点”到研究“买点”,从一味研究怎么把客户“搞定”?到研究别人是怎么把你“搞定”?
讨论:什么是需求?
讨论:客户为什么说不需要?是不了解吗?还是有其他原因?
讨论:当碰到客户说不需要时,你的应对是正确的吗?
讨论:如何刺激对方的需求呢?注意:对现状满意的客户是没有改变的动力的。
讨论:信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们?
讨论:销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?讨论:如何培养自信呢?
二、淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务,需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题
讨论:为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪?为什么有些销售人员说得很有道理,对方却不接受?多一点认同,少一点辩驳
讨论:你的准客户找对了吗?找对人做对事
讨论:价值的困惑
讨论:我们卖的到底是什么?
讨论:都说我们卖的不是产品,是产品可以给对方的好处,为什么我把好处讲的很清楚了,对方还是不接受?
三、影响价值的三个关键因素
榜样模式解析——找对榜样,少走弯路
案例:医生VS药店“销售”模式分析
学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”
销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第二讲:顾问式销售的基础——信任关系的建立
讨论:销售=搞关系吗?
讨论:都说销售就是搞关系,那为什么有些关系你始终搞不进去?其中是否有我们忽略的因素呢?
分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
形象走在成功之前,人与人之间的互动,第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度
销售的本质是推销自我,激情有时比技巧更重要
时刻展现自己最好的形象,你希望你在客户心目中是什么形象,你就以什么形象面对客户
一、初次拜访需注意什么?
1.为什么初次拜访时无话可讲?先交流感情,再谈事情
2.如何打破陌生人沟通的屏障?迅速达到融洽的氛围?
3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场?
二、会“听”大于会“说”
1.为什么你说得很好却打动不了对方?销售人员仅仅能说就能做好吗?
2.如何有效倾听?
3.顾问式销售的核心:引导对方说更多
三、让对方“爱”上你的秘诀
1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通?
2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征?你为什么愿意接近他?
3.like法则,学会用对方喜欢的方式交流。
四、互惠原则
案例:视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅?
如何在对方公司发展“金牌小卧底”?
不要忽略每一个看上去不重要的人,广结善缘才能得善果。
给对方他想要的,他就会给你你想要的。
不同性格客户分析与应对重点(活泼型/力量型/完美型/和平型)

第三讲:顾问式销售的核心:客户需求的探寻与引导
讨论:我们的客户哪些不一样,你对客户的需求了解吗?
一、在需求的角度,我们的客户大致分三类
1.完全明确型——有需求、有标准
2.半明确型——有需求、没标准
3.不明确型——没需求、没标准
二、针对不同类型得客户,我们的沟通策略和引导重点是什么?
1.不明确型:
a、找问题,创需求
b、销售中的提问技巧
背景性问题:摸清客户基本情况
探究性问题:试探对方潜在不满
暗示性问题:适当加大对方痛苦
解决性问题:自信提出解决方案
c、角色扮演/实战模拟
2.半明确型:
讲理念,建标准(一流的销售员卖的是观念,而不是产品)
如何影响对方决策:三阶沟通法
案例:卖名表的销售人员
3.完全明确型:
问标准,讲产品
当对方标准与我们产品/服务吻合时,该如何应对?
当对方标准与我们产品/服务不吻合时,如何调整?
案例:难当的月老
视频分析

第四讲:价值塑造的黄金法则
一、如何给客户推荐,产品的价值如何塑造到位?
1.紧扣需求:依需求而推荐
2.展示优势:你能说出你推荐险种的独特卖点吗?它跟别人有什么不一样?
3.导向利益:卖结果而不是卖“成份”
二、FABE法则应用级话术
小组演习:每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
互动:现场演练

第五讲:有效处理客户异议——问题的处理与成交
讨论:客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
一、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;
2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;
5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;
二、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
1.习惯性问题分析与处理
讨论:当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧”……时,我们如何应对?
2.价格异议处理的实用话术
3.迅速察觉对方的成交信号
4.成交的关键——敢于成交
案例分享:我是如何拿下订单的

第七讲:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
讨论:为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
二、销售的最高境界
1.不销而销?
2.如何做?
3.怎么感动客户?
四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

授课培训师梁辉老师简介
梁辉
梁辉老师 狼性营销实战训练专家
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
曾任:广州华润电器销售部副总
曾任:美加集团西南大区区域总监
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

实战经历:
 曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
 梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉老师的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

授课风格:
梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:
《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、
《巅峰心态,职场正能量》、《狼性营销实战训练营》、
《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、
《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、
《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》

经典案例:
2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期;
2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期;
2013年某培训机构聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期;
2014年某培训机构聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期;
2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期;
2014年某培训机构聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期;

部分曾服务客户:
金融、保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政(两期)、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮人寿(两期)、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行(五期)、
房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿地集团(3期)、山东华龙园林
电信、通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信(三期)
汽车、电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团(三期)、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎
机械、制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力
家居、建材:顾家家居(10期)、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰克卫浴
酒店、餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店
医疗、保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管
服装、商贸:飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、
农资、饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团
烟酒、食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业
美容、美发:广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、广东鸿运大厦有限公司
其它:金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利电业、筑巢软件江苏有限公司(两期)、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰鸿科技(台湾)、杭州铭师堂科技公司
本课程可以提供内训,查看培训师详细信息

©版权所有  广州必学企业管理咨询有限公司

©www.jpdzpx.com All Rights Reserved
粤公网安备 44011302001402号 粤ICP备16013335号-6
  页面执行时间: 20.9 毫秒

金牌店长培训客服 ×