服饰门店导购服务技能训练

添加时间：2012-02-08      修改时间： 2012-02-08      课程编号:106141121

《服饰门店导购服务技能训练》课程目的
 销售就是生产力、能卖才是硬道理
 如何快、精、准地向顾客推荐最适合的产品？
 如何通过导购人员的专业服务来提升销售业绩？
 如何通过顾问式的销售技巧来提升服饰专卖店的竞争力？

《服饰门店导购服务技能训练》适合对象
服饰专卖店导购员 ，领班，督导、经理

《服饰门店导购服务技能训练》课程大纲
【标准课时】：12小时/02天
【授课风格】: 讲授、案例研究、情景模拟、体验等互动式学习方式
【课程大纲】
模块一、导购员必备的基本素质与心态
1-1. 导购人员必须具备的六大心态
学习的心态付出的心态积极的心态老板的心态宽容的心态感恩的心态
1-2. 导购销售前的售前准备
心态知识技能
1-3. 导购如何成为受顾客尊重的专业顾问
模块二、导购员基本的服务礼仪
2-1. 导购的仪容仪表
仪表形象规范服务礼仪规范常用服务礼仪
2-2. 服饰专卖店导购服务用语与礼仪
五个文明用语服务语言礼仪服务禁忌语言
2-3. 服饰专卖店导购动作礼仪
迎宾礼仪仪态：走路仪态：手势
模块三、目标顾客群定位与消费心理规律分析
3-1. 本店商品定位与目标顾客群分析
3-2. 目标顾客群购买的心理步骤
3-3. 目标顾客群购买的特殊心理
3-4. 目标顾客群产生与失去信心的原因
模块四、服饰专卖店销售服务流程与技巧
4-1. 服饰专卖店销售服务流程第一步：迎宾
4-1-1. 导购迎宾前的错误动作
4-1-2. 导购的口头禅："没有人"
4-1-3. 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
4-1-4. 品牌名店应统一迎宾语
4-1-5. 标准迎宾动作（分享游戏）
4-1-6. 案例：万宝龙的服务动作
4-1-7. 迎宾的标准动作--站姿
4-2. 服饰专卖店销售服务流程第二步：寻机
4-2-1. 讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
4-2-2. 寻找什么样的时机（八大时机）：
4-2-3. 案例：钓鱼—
4-2-4. 导购错误的常见动作
4-3. 服饰专卖店销售服务流程第三步：开场
4-3-1. 开场的目的
4-3-2. 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
 正确的话术分享
 常见错误的语言点评
4-3-3. 开场技巧二：促销开场
4-3-4. 开场技巧三：赞美开场
4-3-5. 开场技巧四：唯一性开场
 制造"唯一性"的正确话术
4-3-6. 开场技巧五：制造热销开场：
4-3-7. 开场技巧六：功能卖点
4-4. 服饰专卖店销售服务流程第四步-试穿
4-4-1. 鼓励试穿的动作
4-4-2. 如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？
4-4-3. 服务客人体验过程的标准动作有哪些？
4-4-4. 如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？
4-4-5. 如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
4-4-6. 如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
4-4-7. 对于有不同陪同者购买的销售服务技巧应对。
4-4-8. 不同顾客类型的应对技巧。
4-5. 服饰专卖店销售服务流程第五步：开单
4-5-1. 讨论：顾客说开单的时候，我们才开单吗？
4-5-2. 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
4-5-3. 成交的语言和注意事项有哪些？
4-6. 服饰专卖店销售服务流程第六步：送客
4-6-1. 错误的送客语和动作
4-6-2. 正确送客的语言和动作
4-6-3. 送客是下次迎客的开始
模块五、客人投诉处理的策略与技巧
［关键字］：顾客 抱怨 忠诚度
 水能载舟，亦能覆舟的哲理
 什么是客户抱怨与投诉？
 客人产生的投诉原因分析
 顾客抱怨的层面
 顾客在抱怨时想得到什么?
 客户的满意度分析
 客诉处理的原则
 客诉处理的流程
 客诉处理的三换策略
 大禹治水的故事分析
 讨论: 都江堰与客户投诉的关系
 客诉处理的“ 一激二安三交代 ”
 无理取闹的投诉你如何应对？
 如何引导投诉的客人？
 处理客人投诉的技巧有哪些？
 把客户抱怨变为商机的方法

授课培训师钟灵老师简介