专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升
添加时间：2018-03-23
修改时间：
2024-04-19
课程编号:106286277
《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》课程目的
Ø 客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比
Ø 客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表
Ø 销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值
Ø 销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性
《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》适合对象
市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表
《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》课程大纲
课程背景：
在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。
课程收益：
Ø 客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比
Ø 客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表
Ø 销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值
Ø 销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性
参训对象：
市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
第一部分 拨云见日，大客户开发与管理的认知
Ø 为什么要开发大客户
² 思考：勤奋=销量？
² 20/80定律
² 新客户 VS 老客户
Ø 谁是大客户
² 思考：你的客户都一样吗？
² 客户的三种类型
² 大客户判断两个标准
Ø 大客户开发与管理难点分析
Ø 大客户购买流程解析
第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会
Ø 什么是机会
² 思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？
² 机会=客户需求
Ø 分析机会，找到突破口
² 需求分析工具：战略需求 & 战术需求
² 能力分析工具：组织能力 & 员工能力
² 假设机会：找到能力范围内的客户需求
Ø 实战练习
² 结合自己的大客户，分析业务机会
第三部分 层层深入，建立大客户关系网络
Ø 识别客户内部三种角色
² 引荐者
² 使用者
² 决策者
Ø 建立立体式样关系网络
² 客户组织架构图
² 客户内部决策链
² 客户关系维护表
Ø 做好自己，成为客户信赖的顾问
² 专业度提升
² 可靠度提升
² 亲密度提升
² 利他度提升
Ø 实战练习
² 结合自己的大客户，制订客户关系维护表
² 对标信赖标准，梳理信赖行为清单
第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感
Ø 客户改变/购买的本质
² 客户因需求而购买
² 需求是对现状或未来的不满
Ø 识别两种需求类型
² 明确需求
² 隐含需求
Ø 深度提问，让客户紧迫
² 背景问题
² 机会问题
² 影响问题
² 回报问题
Ø 实战练习
² 根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术
第五部分 方案呈现，让客户看到价值
Ø 方案呈现的思考
² 客户购买的是产品吗？
² 推销式 VS 顾问式
Ø 方案呈现的方法
² 要点：价值
² 工具：C-FAB法
Ø 实战练习
² 就自己的方案，设计呈现流程与话术
第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分
Ø 探寻评分标准
Ø 引导客户初评
Ø 制定差异策略
² 价值优胜点
² 价值杀手点
² 价值沉睡点
² 价值忽略点
Ø 实战练习
针对面对竞争的优劣势，设计应对方案
授课培训师高老师老师简介
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
主讲课程
销售类：《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类：《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》
曾服务客户
通信电子：
中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售（酒店）行业：
玩具反斗城（Toysrus）、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业：
蔚来汽车、上汽大众、博世华域、上海电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣电子（嘉兴）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（上海）、思维科技（河南）等
金融行业：
银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行上海分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等
物流行业：
远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）
地产行业：
中骏集团、融信集团、美好置业
电子商务：
安客诚（中国）、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等
其他行业：
唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等
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